lunes, 29 de septiembre de 2008

Aprende a Negociar

“La negociación como tal busca que las partes encuentren un objetivo común, es decir un acuerdo, cumpliendo un objetivo que satisface las necesidades de los dos negociadores.”


¿Cómo negociar? - Generalidades


1.1 Concepto de negociación la negociación es un proceso metódico y en alguna forma racional, que permite a dos partes llegar a un acuerdo negociado, en donde las dos partes reciben a cambio beneficios que satisfacen las necesidades de las partes. Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con profundidad, previamente a cada negociación. Los distintos asuntos sobre los cuales es vital encontrarse preparado, son:
Definir los intereses, objetivos o deseos propios, también tener claros los intereses de los demás o de la contra parte.


Conocer que depara una futura negociación.

Identificar la opción negociadora llamada: Mejor Alternativa ante la falta de un Acuerdo Negociado (MAAN, su significado y cómo se establece se describe en el siguiente ítem de la guía).
Identificar la mejor alternativa de negociación de la contra parte.


Definir si la negociación será individual o en equipo para saber a quiénes involucro.


Establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quién será el vocero).


Fijar la sede para las reuniones de la negociación.

Creación de la agenda y los papeles del negociador.

DEFINICIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO (MAAN) Antes de iniciar una negociación formal, es muy importante considerar las consecuencias potenciales de no llegar a acordar con la otra parte, es necesario establecer las posibles alternativas de solución al proceso negociador al que nos enfrentamos. Es decir, debemos determinar nuestro MAAN.

El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (En inglés BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement).

El MAAN determina el valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAAN. Así que cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN, es mejor que un punto muerto en una negociación.

Los pasos para determinar su MAAN son tres:
Elaborar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo.

Perfeccionar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas (su MAAN).


Recuerde que: Mientras mejor sea planeado y estudiado su MAAN, mayor será su habilidad para lograr el acuerdo negociado.


LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Otro punto de gran importancia para negociar, es entender cómo funciona la comunicación en el proceso negociador. La comunicación consiste en un proceso en donde intervienen un emisor, que envía un mensaje y un receptor, que lo decodifica, siendo fundamental la existencia de la retroalimentación, que asegura que el mensaje haya sido interpretado correctamente, lográndose esto con una participación activa.Como se observa en la gráfica que sigue a continuación, la comunicación existe en el proceso negociador, sí y solo sí, existe una de codificación es decir entendimiento del mensaje por la contraparte, y en consecuencia una retro alimentación que cierre la cadena.






1.2 Elementos de la negociación

El proceso negociador implica el lograr que las dos partes lleguen a un acuerdo negociado, en donde se obtenga una posición favorable para las mismas, en una estrategia ganar – ganar, y que los resultados de dicha negociación obtengan un mejoramiento de la relación a largo plazo de las partes.

No obstante lo anterior, existen variables que conforman el proceso negociador como son los intereses, los poderes y el manejo de las relaciones entre las partes negociadoras.

Los intereses: Se refieren a posiciones particulares de una de las dos partes negociadoras, que son parte del proceso negociador.


Los poderes: Se refieren a posiciones establecidas con anterioridad al proceso negociador, que de una manera implícita no permiten tener una mejor posición en el proceso negociador.

Las relaciones entre las partes: La forma como la negociación afecte las partes se tiene en cuenta en el proceso, debido a que lo más importante de la negociación, es la conservación de la relación a largo plazo.


Del impacto sobre la relación de las partes, dependerán futuras negociaciones, que en últimas impacta la negociación que se está desarrollando en la actualidad.


1.3 Pasos de la negociaciónLa estrategia de negociación implica el seguimiento de etapas del proceso, que permiten el desarrollo de la negociación en una forma más efectiva y asegura una mejor ejecución del proceso.


Los pasos comúnmente conocidos son:

a) Definir e informarse

b) Armar o prepararse

c) Explorar o ejecutar la negociación

d) Acordar, documentar y hacer seguimiento

PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

Informarse se parte de un período de preparación y definición, que busca separar y detectar, así como de reconocer precozmente lo esencial de lo negociable, lo que de ninguna manera podemos ceder y lo que sí podemos negociar, cediendo sólo si es necesario para el mayor éxito de la negociación para así establecer mejor nuestro MAAN. (Mejor Alternativa ante la Falta de un Acuerdo Negociado).


Preparar o planear
La etapa de armado o planeamiento, donde se deben responder las siguientes preguntas: ¿Quién va a negociar por su parte? ¿Quién lo hará por la otra? ¿Qué sabe usted del otro? ¿Qué es lo que el otro sabe de usted? ¿Cuál es la duración probable de esta negociación? ¿Se la puede segmentar en períodos? ¿Cuál es el plazo que conviene a nuestra parte? ¿Conoce si los otros cuentan con algún plazo? ¿Cuándo y dónde se va a efectuar la negociación? ¿El momento y el lugar son buenos para usted o para el adversario? ¿Con qué poder contamos?

Ejecutar o explorar
La etapa de la ejecución es donde vamos a negociar en la práctica. Es necesario definir lo que se llama meta de negociación, dónde se definirán las reglas, pautas y plazos de la negociación. Después podremos dedicarnos a explorar, lo que significa presentar opciones o alternativas, analizar respuestas de la contra parte, discutir y decantar las propuestas de ambas partes.


Acordar, cerrar o perseguir como última etapa del proceso, está el cierre. La calidad del cierre dependerá de la preparación y planificación del negociador y de la efectiva aplicación de las ayudas mencionadas en los ítems anteriores, durante el período de ejecución. Es requisito imprescindible para todo negociador reconocer cuándo llegó el momento de cerrar, que dependerá del desarrollo de cada negociación en particular, y evitará la extensión exagerada del proceso que puede llevar al desgaste y a la pérdida de los preacuerdos ya logrados.

Modelo de Negociacion de HARVARD




viernes, 5 de septiembre de 2008

El Trabajo en Equipo y la Gestión




Para que se pueda construir un equipo de alto desempeño se debe crear un ambiente de confianza, liderazgo, buena comunicación, un claro entendimiento del objetivo a lograr y la participación de cada miembro tratando de aprovechar al máximo sus fortalezas. Lo anterior nos orilla primero a tratar de entender un poco mejor las características y dinámicas que tienen los equipos de alto desempeño, lo cual revisaremos en este artículo. La comprensión de este marco de referencia nos ayudará a dirigir de forma adecuada las personas y a construir equipos de trabajo de alto desempeño.



En la naturaleza podemos encontrar muchos ejemplos de cómo el trabajo en equipo favorece a los participantes del equipo. Algunos de los ejemplos más claros son cómo las manadas de animales se protegen entre si y buscan sinergia a la hora de cazar su alimento.



Asimismo es importante entender que en una etapa tan competitiva en las organizaciones es indispensable formar líderes que puedan formar equipos de alto desempeño. Algunos de los elementos principales identificados en los equipos efectivos son:




*Los equipos efectivos tienen miembros interdependientes.





*Los equipos efectivos procuran que sus miembros trabajen de forma más eficiente juntos que solos.





*Los equipos efectivos funcionan tan bien que generan su propio magnetismo.





*Los equipos efectivos no siempre tienen el mismo líder.





*Los equipos efectivos tienen miembros que apoyan al líder y viceversa.





*Los equipos efectivos tienen un alto nivel de confianza entre sus miembros.





Equipos de alto desempeño "Como Lidiar con ellos"